第5章 识人贵在识心：由外往里识人

1.一直透视到心

如何看透对方的心理与行为，是心理学与行为学的研究目标之一。但是，这种技术不能只靠理论来解决。因为人不是傀儡，不会按照他人预设的计划去行动，必须配合实际生活中人与人之间微妙的关系来行事。这种看透对方心理的技术，早在我国的战国时期就已经运用了。现在就让我们举出一个当时较具代表性的故事来看看。

楚国有一个人，涉嫌犯罪，虽然宰相调查了3年，可是一直都没有判他的罪。他很想知道宰相的心意，但是身为犯罪嫌疑人，又不好直接去问宰相。他忐忑不安，心想：“我到底有没有罪呢？如果我有罪，我的房产一定会被没收，为什么宰相一直没有采取行动呢？”他想了很久，最后终于想到了一个办法去试探宰相的心意。

他拜托一位跟宰相很有交情的人去办这件事。那个人见了宰相脱口就说：“那嫌疑犯的房子能不能让给我住呢？”他想，如果宰相答应了，就表示这个人有罪，但宰相摇摇头说：“不！这个人没有罪，那幢房子不能让给你。”

当那个人要离开的时候，宰相暗叫一声：“糟了！”同时，大声叫住他说：“我与你的交情不错，你为什么要跟我耍这种手段呢？”那个人明知被看透了，却仍然装出不解的样子说：“我并没有耍什么花样啊！”宰相说：“你的要求被我拒绝了，却仍然这么高兴，我想你一定是受了那个嫌疑犯的委托前来试探我的吧？”

这个故事里，两位主角各自运用了不同的方法，成功地透视了对方的心意。诸如此类的故事，在《战国策》里还有很多！各位如果有兴趣的话，不妨去翻翻看。

公元前5—前3世纪的战国时期，短短200余年，春秋五霸与战国七雄，你争我夺，整个政局纷扰不安，直至秦始皇出来才统一了天下，这段时期可说是人类文化史的转折点。人类的纠纷，自古以来就层出不穷，而尤以战国时期最为激烈。不但政治上如此，就是在学术上也一样，从人性到底是善是恶之争，以至于如何处理人际间相互关系的哲学，诸子百家都各据一说，相互抗衡。故以战国时期为中心的前后四五百年间，产生了《老子》、《论语》、《孟子》、《荀子》、《韩非子》、《战国策》等经典著作。

有些人认为，研究古典文学、哲学是非常困难的事，而且与现代生活脱了节，殊不知这些古典文学、哲学，在今日的人际关系中还起着相当重要的作用！

2.先用眼观，再用嘴说

要说服别人或提出意见，最重要的是，应该如何应用说话的技巧。可是，公元前3世纪的韩非子却不这么认为，他主张要透视对方的心理。的确，如果不符合对方的心理，不管你说得多么动听，对方都会把它当做耳边风。

要说服人而不了解对方的心理，那是很难收到效果的。例如：在对方忙碌的时候，你却一直想跟他说话，他一定会很讨厌你；不管一个推销员多会说话，如果对方实在不需要时，也是无法达到推销的目的的。所以说，“说服”还是应该先从了解对方开始。

“劝告”也是一件很困难的事，难在哪里呢？并不是难在劝告者本身没有充分的知识或不善表达心中的话，更不是缺少滔滔不绝地说出真心话的勇气，而是难在劝告者不能透视对方的心意，无法使自己的意见完全符合对方的需求。

比如，对方是位正人君子，而我们却告诉他如何用不正当手段去获取利益，那么他一定会嗤之以鼻；相反，对于一个重利轻义的小人，如果劝告他做个君子的话，他一定会认为你不识时务，是个不明事理的傻子。还有，对于一个内心重利，而表面伪装成君子的小人，要如何应付呢？如果劝他做个君子的话，他表面上一定会接受，但他的内心一定在排斥；相反，告诉他如何去钻营获利，他的内心一定会接受，但表面上却装着无所谓的样子。

所以，劝告别人，必须要先了解对方这些微妙的心理。

3.通过表面特征看人

初次会晤即能与人保持良好关系的人，大多是人物观察的高手。他们以对方的外表、服装及细微的动作为线索，巧妙地掌握对方的性格或生活状况。他就像柯南·道尔笔下的福尔摩斯侦探，会注意对方为人所疏忽的“特征”。

譬如，从对方的右手中指上有老茧，指头上沾有墨水，衣服的肘部磨得油光，可推测该人从事案头工作；看对方的背影，右肩下垂而且身上发出消毒药水的臭味，则揣测是牙医……

有经验的推销员或店员，通常是鉴别初次见面者身份的天才。譬如，约十年前，日本一运钞车遭抢劫。事后，发现犯罪嫌疑人可疑迹象的东京证券公司某员工，就采用了表面观察的方法。

这位证券公司的职员，对携着千万巨款且其中皆为肮脏大钞的这位前来购买股票的顾客感到可疑。同时，这名顾客搭乘的汽车挂的是名古屋的车牌，名古屋也有多家证券公司，何必长途跋涉到东京购买？更何况，身上带的是肮脏的千元钞票。这位职员觉得，其中颇为蹊跷，于是紧急向警方通报。

在各个场合，会无意间暴露个人的性格、愿望或生活状况。训练自己从生活琐事中掌握对方心理，可以说，是促使自己圆满处理人际关系的重要条件。

4.看菜吃饭，看人说话

大体上来说，女性有较强的主观性，而且容易表现出一意孤行的倾向。这种倾向，在她们进入社会，于复杂的人际关系中受到很多的磨炼之后，才会有所改变。

不考虑对方的立场，就算你是一片好意，也会变成在强制对方而使人讨厌。

肯定性格的人，比较容易相处，但是不太可靠，凡事他总是说“好！好！”或“我知道了”。其实，他到底了解了没有，我们就不得而知了。

跟这种性格的人说话，千万要注意他话里的真实性。

而否定性格的人，虽然起先喜欢跟人唱反调，但是一旦答应别人，就不会随便改变。对付这种人，如果先被否定了，也不必退却，必须继续努力，一定会有希望的。如果你想要使自己的意见被他采纳，可先说出相反的意见，因为对方一定会加以否定，然后才说出正合你所期望的事情。

你的上司若是属于这类否定性格的人，而你有个建议希望他采纳的话，最好的方法是先提出几个否定性的例子来。

我们如果不能辨别一个人属于肯定性格或否定性格，那么，好好的一件事情往往会弄到难于收拾的局面。

5.判断怒型，对症下药

在错综复杂的人际关系中，有些事情之所以会弄得一团糟，往往是由于没有先认识对方的性格。

有位心理治疗专家认为，人的“发怒”有四种型态：

喷火型：像喷火一样，怒气填膺直线上升，到了顶点就喷出来，但爆发之后，马上就“雨过天晴”。

气球型：好像气球内部的压力逐渐升高一样，怒气升于顶点，就使气球爆发，但发怒之后，怒火无法全消，依然愤愤不平。

雪球型：先来一个小发怒，然后就像雪球一样越滚越大，终致怒气冲天。气消之后，还会拖一个尾巴。

反射型：看见不顺眼或听到不高兴的事情，马上就会发怒，但怒气发过之后，就像喷火型的人一样，马上“天晴气朗”——它发得快，消得也快。

依此看来，一个人发脾气时，虽有大小之别，但大致可归纳为上述四类。此种分类法可应用于心理治疗方面，不过，我们也可借它来作为鉴别性格之用。

若是事先能判别对方发怒时属于哪一类型，不但能够避免无妄之灾，而且能帮助你应付对方。如果对方属于喷火型和反射型，万一与他发生冲突，事情不会太严重。但是，如果是气球型和雪球型的话，你可就要提防它的后遗症了。

所以，凡事要先看清楚对方的怒气已聚积到什么程度，再做出适当的对策，否则就难以收场。比如：

对方的性格如何？

对方在想什么？

对方想做什么？

对方所说的是真是假？

对方真正要说的是什么？

对方的真面目是什么？

对方对你的看法如何？

可不可以相信对方？

这些谁都能想得到，但大多数人都以初次见面的印象或直觉来判断。等到发生不良后果之后，才会想到：“这么说来早应……”话虽然这么说，但事实上，我们也不可能一接触对方，就去调查对方的底细。更何况人们内心的想法，不是只从表面上去调查就可以了解的。

在人际关系中，如果不了解对方，就无法相处得很融洽，这个道理大家都懂。但实际上，很多人都忽略了这一点。说得准确一点，并非有意把它忽略，而是很自然地忽略了它。其实，透视人心是相当困难的一件事，且是人类进入文明社会以来，从未解决的一个大问题。

一位古人曾这样说过：“对于不须提防的人加以警戒是愚人，对于应该提防的人却不加以戒备是白痴……所以说，人与人相处，最重要的是认识对方。”

6.人缘在人心

好感也跟贪欲一样，会使透视者的镜头模糊不清。自己喜欢的人，他的缺点都会被看成优点；自己不喜欢的人，他的优点都可能被看成缺点。日本人有句话比喻得很好：“自己喜欢的人，把他的痣都看成了酒窝；不喜欢的人，美丽的酒窝，也会被看做是丑陋的痣。”

春秋时期，卫灵公非常宠爱一个名叫弥子瑕的美少年，所以就留他住在宫里。有一天夜里，这位美少年获知他的母亲患了急症，心里十分着急，来不及请示卫灵公就搭他的马车连夜赶回家去探望母亲。按照宫中的规定，擅自乘坐国王的马车，要受斩腿的处分。但是，卫灵公知道这件事之后，不但没有处罚他，反而称赞他很有孝心：“冒着要被斩腿的危险赶回家去探望母亲，孝行可嘉。”

又有一次，弥子瑕陪卫灵公在庭院散步，看到了成熟的桃子，就顺手摘下来吃，他咬了一口，觉得味道很好，便把咬过的桃子拿给卫灵公吃，卫灵公很高兴，赞赏他说：“你把好吃的留给寡人吃……寡人真是太高兴了。”过了几年，弥子瑕长大成人，渐渐失去了美少年的体态，所以卫灵公也不像以前那样宠爱他了。卫灵公想起以往的事情，对弥子瑕更加不满，于是责备他说：“你以前谎称得到我的允许，擅自乘坐我的马车；又把咬过的桃子拿给我吃，真是太无礼了。”于是，就把弥子瑕赶出宫去了。

同样的一件事，先前受到赞赏，而后却被处罚，这是韩非子“爱与憎之间”所评述的主题。这种观察的方法，常被人采用。再看另一个故事：

有个富翁，他家的围墙由于连日大雨的侵蚀而倒塌了，他的孩子对他说：“爸爸！你怎么不赶快请人来修理？小偷会进来的啊！”富翁说：“不用急，邻居也常跟我提起。可是，从来都没有发生过事情。”没想到当天晚上，富翁的家里被洗劫一空。这时，富翁对曾提醒过他的两个人，却有不同的评语：“还是我的孩子有先见之明啊！说不定昨天晚上的小偷就是隔壁的邻居！”

不要只讲求“缘分”，须知“缘分”有时会妨碍到你的事业。

人有“有缘”与“无缘”之分，这点就是造成不公平的原因之一。因为，人们对于跟自己有缘的人，总是比较宽大，而对那些跟自己没有缘分的人，总是比较苛刻。有时，明明知道对方有理，却把他当做无理。这种受人缘左右的心理，应该引起人们的警惕！只跟合得来的人相处，你的镜头就容易愈来愈模糊。

7.提防自己的骄矜

“说谎的人，死后会被阎罗王剪去舌头！”像这样的警告，在科学如此发达的今天，连小孩子也哄骗不了。不过，在古时候，阎罗王是被奉为灵魂审判大法官的——他拥有极高的权威，并且还能透视人心。

听说，阎罗王也曾闹过笑话，各位如果不信的话，这里可列举一则故事来印证。

有一天，阎罗王突然心血来潮，命令殿中的小鬼说：“你到人间去把那些花言巧语、善弄唇舌的人抓来，我要把他们放在油锅里炸死。这种人在世上不务正业，成天花言巧语地去煽动别人，使得许许多多的人迷失本性，误入歧途……好吧！你现在可以去了。”

小鬼赶忙应了一声“是”就离开地府，向人间出发了。过了一会儿，小鬼抓回来一个男人，阎罗王说：“怎么这么快！你没抓错人吧？”小鬼连忙回答说：“怎么会弄错呢？这种人实在太多了，随便一抓就可抓到，大人若是不信，可以查问他看看。”

当阎罗王开始审问那个男人时，一不小心放了一个响屁，臭气冲天。那个男人灵机一动，很快地走到阎罗王面前，恭恭敬敬地向他鞠了一躬说：“噢！大王的屁，响得多么美妙啊！听起来好比是一首优美的乐曲，同时还有麝香和兰花的芬芳。”

阎罗王听了，心里非常高兴，就说：“嗯！只有你才了解神仙的尊贵，我应该赦免你。喂！小鬼！把这个男人带到内殿去，好好地招待他。”

那个男人跟在小鬼后面边走边说：“你的相貌不凡，仪表也与众不同。你头上的两只角弯弯的，像月亮一样光滑美丽；还有你那闪着光辉的眼睛，有如碧空里的两颗流星。啊！你将来一定会大富大贵！”小鬼听了就停住脚说：“大王吩咐后厨准备筵席，还需要一段时间才能准备好，你先到我家喝杯茶，休息一会儿好吗？”

这个故事可以说是对人性的一大讽刺。每一个人都有骄矜的心理，如果经不起花言巧语的煽动，这种骄矜的心理就会使透视镜的镜头模糊不清。

自尊和虚荣也会产生同样的作用，有些人认为自己有才能就看不起别人，这种人即使是他亲近的部属也不会喜欢他。而且，他也不可能了解他的部属。

古语说：“心不骄，自敬人；心不傲，知人善。”

8.识破“皇帝的新衣”

还有一种能使我们的镜头模糊不清的因素——“地位”和“学历”。

人们过分重视“学历”与“地位”，这将会形成透视别人的一大障碍。其实，真正聪明的人，是不会以学历和外表来判断别人的！

“王侯将相，宁有种乎？”这是秦末陈胜起义演讲中的一句话，大意是说：不论是王侯也好，将相也好，他们的血统跟我们没有什么不同，他们并不是天生就尊贵的。

谈到这里，我们来重温一下安徒生所写的那篇著名童话《皇帝的新衣》——有位裁缝，来到爱美的皇帝面前说：“陛下啊！我愿意为您缝制一件世界上绝无仅有的礼服，只有聪明的人才看得见它。”皇帝听了非常高兴，便重重地赏赐他。皇帝穿上这件“礼服”之后，就到街上去出巡。这时，所有的大臣、贵妇以及士大夫们都称赞不已。但是，不会撒谎的孩子们却天真地嚷着说：“啊！大家快来看裸体的国王。”

从这篇寓言故事中，我们可以看出，愈是虚饰自己，就愈容易露出真面目。“皇帝的新衣”的确是只有孩童那清晰的透视镜才能看穿的。

不但人是这样，世面上的商品也是如此呢！一些物品经过电视反复宣传后，就变成了有名的畅销商品。有人不管东西的品质如何，只要它有名就行了。看来，为了不上当受骗，有必要经常擦拭我们的“透视镜”！相反，那些“不著名”当中也可能有好货。

然而，我们应该如何去透视、辨别呢？这很简单，我们不可心存偏见，不管它是不是权威，都应该以一视同仁的态度去透视。