第2章 《活学活用厚黑识人》一探究竟：活用试探识人法

古人云：“横看成岭侧成峰”，不同的角度所看到的结果是不一样的！要想识透某个人，必须系统而又全面，仅从一两个角度观察是很不够的；最好是在“远近高低”处都选择观察点，再以这些点为基轴，去透视和看待这个人。这样，你所看到的这个人，才是比较客观真实的。不过，识人仅仅是第一步，我们必须学以致用，服务于社会活动才有价值。唯有如此，才能在竞争中占据有利地位，最终成为角逐的胜者。

1.看破心意的技巧

战国七雄之一的齐国，曾有位宰相，名叫田婴。虽然处于乱世，但他治国有方，使得齐国威名远扬。对于个人处世之道，他也懂得极多，这使得出身王族的他，没有被卷进王位争夺的旋涡，反而能够经历三代王室，任宰相之职达十余年之久。告老还乡之后，封于薛国之地，安享余年。

有关他洞察君王心意的故事，极为有名。

齐王后去世，后宫有10位齐王宠爱的嫔妃，其中必有一位会继任王后，但究竟是哪一位，齐王并不做明确的表示。

身为宰相的田婴于是开始动脑筋。他认为：如果能确定哪一位是齐王最宠爱的妃子，然后加以推荐，定能博得齐王的欢心，并且对他倍加信赖；同时，新后也会对他另眼相看。可是，万一弄错的话，事情反而糟糕，所以必须想个办法，试探一下齐王的心意。

于是，田婴命人赶紧打造10副耳环，而其中一副要做得特别精巧美丽。

田婴把这10副耳环献给齐王，齐王于是分别赏赐给10位宠妃。次日，田婴再拜谒齐王时，发现齐王的爱妃之中，有一位戴着那副特别美丽的耳环。

毫无疑问，不久之后新继任的王后，确实就是当日田婴所断定而推荐的那位妃子。

下面再介绍一则擅弄权术的宰相反而被看破心意的故事。

大约在秦统一天下前40年的时候，秦国有一位非常能干的宰相，名叫应侯。此公并非秦国人，乃是由魏国亡命至秦，在秦居官，屡次升迁，终达宰相之位。他所主张的一系列的外交政策，奠定了日后秦国统一天下的基础。

应侯原来在韩国汝南拥有自己的领地，后来被韩国夺取了。

秦王十分同情他的境遇，于是说道：“你被韩国夺取领地，心中想必有所不平。”

秦王本意是要试探身为宰相的应侯，是否会因私怨而对韩国采取报复手段。

可是，应侯答道：“听说有一位失去儿子的父亲，在接受别人吊唁的时候告诉他们：‘死了儿子固然伤心，但是想一想我原先也是没有儿子的人，也就不难过了。’我也是原来没有封土的平民，所以现在也不会为失去领地而感到难过。”

应侯心想：如不这样回答，日后要推行对韩政策，必会受到重重阻挠，因此，故意表示出对于韩国夺取自己领地一事并不在意。

秦王虽然对他表现出的宽阔胸襟感到敬服，究竟还是不明他真正的心意，于是派遣一位将军前往试探。

这位奉派的将军一见到应侯就脱口而出：

“丞相，我真难过得不想活了。”

“究竟发生了什么大事？”

“丞相你想想，秦王对你优礼有加，远近皆知。可恨那小小的韩国，竟敢公然夺取丞相在韩的领地，这种耻辱我如何忍受得了！所以，我活不下去了。”

应侯听完这话，立刻站起来向这位将军深深一鞠躬，并且说道：“那就全仰仗将军你了。”

将军回去之后，将经过情形一一禀报秦王。

知道了应侯的真心之后，秦王从此不再信任应侯。

2.切不可滥施小技

上面举的两个例子，都是利用人性的弱点去试探对方。在这一小节里，我们是以古代的透视人心术为重点，来研究这种试探透视法。

使用这种方法的时候，必须十分谨慎，否则很容易失败。

前面已经再三强调，人际关系是相互的，在你试探别人的时候，不要忘记你也有被对方试探的可能，这是在做人心透视时极可能发生的现象。特别是在利用试探法来透视人心的时候，千万不可忘记，被你试探的对象也有一双眼睛。倘若疏忽了这一点，事态就可能变得极为严重。

在使用试探透视法的时候，不要耍花招，否则可能弄巧成拙。如果了解了人心，并且按照试探透视原则去做的话，多半能稳操胜券。

如果在使用试探透视法时，不希望自己同时也被对方试探的话，除了要熟悉这种方法之外，还要时时假设自己正被对方试探。

人际关系，可以说是一种“长期的测验”。即使对方无意测验你，但是一个人的一举一动，都被别人看在眼里。这些举动的累积，很自然地会成为别人对你的评价。所以，奉劝各位对于平日的一举一动，都要多加小心，以免降低了自己在别人心目中的地位。

3.韩非子试探人的五招

战国末期的大政治家韩非子，把试探人心的方法运用得更为彻底。韩非子认为，君王如欲实行中央集权政策，就必须控制臣子；而只有能够透视人心的君王，才能妥善地驾驭臣子。所以，韩非子特别重视透视人心的方法。

《韩非子》一书中，曾谈到了有关君王之事（也称“七术”）。在这七项中，有五项是有关透视臣子心之法，由此可知，韩非子是如何地重视人心的试探。

这五项试探法分别是：

（1）必须以事实对照言语。

若只听臣下的报告，而不用事实来证明，很难明白真相。

鲁国宰相叔孙手下有位叫竖牛的侍从，十分厌恶叔孙的儿子，时时刻刻希望除去这个眼中钉。有一天，竖牛在叔孙的面前说他儿子的坏话，叔孙误信他的奸计，于是杀死了自己的儿子，后来还惹来杀身之祸。这就是听信人言而不加证实所得到的教训。

（2）使每个人都有表现的机会，以发掘其才能。

齐宣王喜欢听竽合奏，对于会吹竽的人，不加挑选一律任命为乐师，因此宫廷乐师多达数百人。

宣王死后，愍王即位。愍王和宣王的爱好不同，喜欢听独奏的乐曲，因此夹杂在乐师中充数的人，立刻逃之夭夭。

这就是著名的“滥竽充数”的故事。这个故事告诉我们，对于能力的评断，要看个人单独的表现。所以，在透视人心的时候，要让每个人有单独表现的机会。这样，才能观察出各人的实际才干。

（3）故弄玄虚，探知究竟。

某县县令庞敬，最懂得人的心理，在一次派遣部属巡察四境的时候，就表现了他的高明手法。

庞敬先派遣一名部属巡视环境，然后在他正要执行任务的时候，又突然把他召回，令他守候在外等待命令。一段时间之后，又发布命令，让他继续巡视工作。于是，这名部属心生疑惑，认为其中必有缘故。因此，在巡察之时，不敢稍有怠慢。就这样，庞敬达到了控制部属的目的。

（4）以若无其事的态度试探对方。

对明明知道的事假装不知，也可以达到试探对方的目的。

战国时期，韩昭侯有一天在剪指甲的时候，故意将一片剪下的指甲屑放在手中，然后命令近侍：“我把刚才剪下的指甲屑弄丢了，心里毛毛的，很不是滋味，快点帮我找出来。”

众人手忙脚乱地找了一阵之后，谁也没找到。这时，有一位近侍偷偷剪下自己的指甲呈上，禀报说找到了。昭侯由此发现，这是一个会说谎的人。

又有一次，昭侯命令下属四处巡视，察看是否有事发生，结果下属回报说没有动静，经昭侯再三追问，才告知南门之外，有牛进入农田偷吃了谷苗一事。

昭侯听完之后，命令报告的人不准泄露这个消息，然后派遣其他的人出外巡视，并且告诉他们：“近来发现有违反禁令，让牛马牲畜践踏农田的行为，你们速去探知，快来回报。”

不久之后，所有的调查报告都呈了上来，但其中并没有一件是关于南门外事件的报告，昭侯于是大发雷霆，命令下属重新严加调查，终于查出了南门外发生的事件。

从此，下属都畏惧昭侯料事如神的能力，再也不敢马虎从事了。

（5）故布疑阵，试探人心。

卫相山阳君察觉君王近来似乎对他有些起疑，但又无法测知君王的心意，于是故意散布谣言，毁坏一个君王宠臣的名誉。

这名宠臣听到山阳君毁谤他的话，怒气横生地对周围的人说：“哼！山阳君还有心情说别人的闲话？他已经被君王怀疑，自身都难保了……”

然后，这位宠臣把君王对于山阳君的观感完全吐露出来，由此，山阳君探得了君王对他的种种看法。

再举一例。燕相子之有一次在私宅中和家臣不着边际地说了一句：

“刚才由门口出去的是不是一匹白马？”

“没有啊！我们没看见马……”大家感到很惊讶，异口同声地这样回答。

可是，其中有一个人，走出门外张望了一下，回来报告：“确实有一匹白马。”

子之于是发现这个家臣是个善于说谎的家伙。

4.以策略试探他人

上述《韩非子》书中记载的五项试探法，其中的第三、第四、第五这三项以现代心理学的观点来看，属于“策略试探法”。这种运用策略来试探人心的方法，不只限于中国古代才有，日本幕府时代的将领，也常使用这种策略试探法，这可由历史记载中窥见一斑。

日本四国德岛藩族的开国祖先蜂须贺，在征讨四国的战役中，大获全胜，因而取代了长曾我部氏，成为德岛藩族的开国始祖，当时他只有27岁。

最初，德岛藩族处于政治混乱、群雄割据的局面。自从蜂须贺做了领袖之后，治理有方，不论是内政、外交，都有相当显著的成就。因此，奠定了一直延续到明治时代还存在的藩政基础。

蜂须贺对于驾驭下属十分在行，至今我们还可以在一些稗官野史中，看到一些有关他洞察人心的记载，他经常所使用的试探方法，就是这种“策略试探法”。

在某一个寒冬的日子里，蜂须贺对随侍身旁的一个家臣说道：

“这么寒冷的天气，你的脚想必已经冻僵了。我原来想找出我那双旧袜套，送给你作保暖之用，可是找来找去，只找到一只。虽然一只袜套没办法穿，不过为了表示我的一点诚意，希望你能收下这只单独的袜套。”

大约过了一个月以后，有一天蜂须贺忽然又把那位家臣找来，告诉他说：“我找到了另一只袜套，现在你把原来那只袜套拿出来，就可以凑成一双穿了。”

蜂须贺所以这样做，是要从家臣对他所赏赐东西的收藏态度，来试探这个家臣事主的忠诚度如何。

德岛城值勤人员的分派，通常是先排好轮班次序，写成名单贴在墙上，再由家臣按照名单顺序派员值勤。身为一家之宰的蜂须贺，就经常利用临时变换值勤人员次序的方法，来试探家臣的反应。

一天，一位值班人员在上班后知道当天的值勤顺序又有所变更，于是脱口说出：“为什么经常变更次序，真不知用意何在。”

正好在邻室的蜂须贺听到这句话，便语意深长地回答：“我的心意如果都被你们知道了，那我还能有什么作为？”

当然，如果上司尽是做些干扰下属的事情，而不在其他方面多加体恤下属的话，下属很有可能因为起了反感而生叛离之心。

由上面所举的例子，我们可以看出，古往今来许多掌握大权的人，往往会为了巩固自己的权位而施策略试探手下的人。不过，在使用策略的时候，不要一成不变，否则很容易因为被察觉而失败。

尤其是当碰到心胸狭窄的上司时，更要特别留意，不要被他的策略试探出你内心的想法。万一发觉对方正在试探你，最好的办法就是不动声色，使他内心的疑虑自然消失。如果能做到上面所说的几点，你就有资格做一个政治家了。

5.事实胜于雄辩：正统试探法

无论如何，以上所说的各种“故布疑阵”试探法，都不算正统的试探方法，只能算是一种临时性的变通方法，唯有正统试探法，才能成为一般人随时可以用来试探人心的基本方法。

这里所说的正统试探法，也就是我们前文介绍的韩非子透视人心术中的第一项——“以事实对照言语”的试探方法。使用这种方法，就可以撇开对方的花言巧语，完全针对事实来探测人心。

秦始皇欲求长生不老之术。一次，一个自称云游仙人的道士，到秦始皇那儿说：“我懂得长生不老之术，可以教给你。”

喜出望外的秦始皇，马上命令臣下拜仙人为师，学习长生不老之术。

只可惜的是，在长生术学成以前，仙人就先行去世了。于是，秦始皇责备那些学习长生之术的臣子说：“都怪你们学习能力太差，丧失了这个大好的机会！”

这一则故事，就是讽刺人们不能认清事实，只听到别人的花言巧语就信以为真，徒然落得贻笑大方。

《韩非子》中还有许多理论，再三提醒我们：“凡事不要轻易听信于人，必须要找到事实根据才能相信。”

人在睡眠的时候，分不出谁是瞎子，谁不是瞎子；沉默的时候，很难知道谁是哑巴，谁不是哑巴。只有在大家都睁着眼睛的时候，才看得出谁是瞎子；也只有在众人开口说话之际，才能分辨出谁是哑巴。

如果不给予人们发表意见的机会，我们很难得知他是否有自己的主见；同样的道理，如果不给他表现的机会，就不能判断他是否真有能力。

“我是大力士”，这句话谁都会说，如果不请他当场举鼎试验一下的话，很难知道他的力量究竟有多大。

性情憨直的人，时常会被喜欢吹牛的人唬得信以为真，这就是因为他没有利用事实去验证他人所说的话，才会被人家的花言巧语所蒙骗。

所以，贤明的君主在听到臣下的奏报之后，必须经过事实的验证，才能相信。

这是《韩非子·六反》一篇中某段的大意。

在此附带说明一下，古代帝王常用的“循名责实”，也是语出《韩非子》。“名”就是言语，“实”指事实。也就是说，听到人家说的话，要以事实来验证，这是身为统治者必须遵循的原则。

其实，“循名责实”不仅是在上的统治者应该遵循的原则，一般人于日常生活中，也有很多地方应该做到“循名责实”。

譬如，下属对上司的言论，读者对报纸的报道，消费者对企业家的宣传，买主对商人的夸张等，都应该遵照“循名责实”的原则，加以验证，实事求是。

6.试探之计：“啄木鸟战术”

00前面说过，以行动和言语相对照，是正确的透视人心法之一。但是，如果对方始终没有行为表现，我们也不能一直永无止境地等待下去，必须积极地采取主动，诱使对方有所行动之后，再加以观察试探。

这种积极的手法，也可以称为“啄木鸟战术”。啄木鸟在吃小虫之前，总是先以它尖长的喙试探一下何处有虫，再行啄食。这里所说的积极观察方法，也是先采取主动，诱使对方产生行为之后，再进行观察测验，这和啄木鸟啄食的道理完全相同。

有一次，魏武侯请教善于用兵的大军事家吴起，探讨有关如何探知敌情的问题。

他问吴起：“和敌军对阵之时，如果不明敌情，应该采取什么策略？”

吴起答道：“应该采取诱敌之策。当两军交锋的时候，我们先虚应一下，然后退下阵来，借此机会观察敌军反应。如果敌军仍然阵容严整，不轻易追赶的话，表示敌军将领很有智慧；相反地，如果他们一点也没有纪律地追赶的话，就显示出这个将领是愚笨无能的。”

这是《孙吴兵法》上记载的有关看破敌人内幕的方法之一。

对于虚伪不实的人，要判别他的行为，使用这种方法极为有效。

兵书《六韬》中也谈到了类似的方法。

从一个人的外表，往往不能猜透他的心意；如果想要知道别人心里的想法，可以用试探的方法，从他的反应来透视其内心。试探的方法，主要有下列八种：

直截了当地询问，从他对事情了解的程度来判断；

追根究底，层层逼问，看他的反应如何；

让不相干的人从侧面探询，观察他的反应；

把秘密泄露给他，从他的反应中观察他的人格；

将经济重任托付给他，从旁观察他的品格为人；

以美色试探；

以艰难的工作试探他的勇气；

劝他喝酒，利用酒醉之时，探试他的真意。