第3章 引蛇出洞：活用诱导识人法

1.诱导对方说出真话

大家都希望能根据表情、动作看穿对方的心理。然而，在形形色色的人中，有些人面无表情，令人难以捉摸。这种人最难相处。

碰到这类顾客，你难以掌握其购买的意愿。甚至在商谈过程中，令人以为他有购买的欲望，而在商谈结束后却表示拒绝。也可能是，看似带有好感，其实内心感到憎恶。或许，话中另有玄机，表面上说“不”，而内心却说“是”。

相信，有不少人渴望有面可以看透人心的镜子，以避免人际关系中的揣摩之苦。

专注地盯着眼前的商品把玩的顾客，到底是为了消磨时间，抑或真的想购买？若想探知人们的真心，必须积极主动地出击，以判断其反应。这时，当然需要一点心理上的技巧。

（1）是否惹人嫌。人际往来中最难以掌握的，是揣摩对方是否对自己有好感。实际上，对方是否有好感，在反应上会有某些不同的表现。

譬如，凝视对方，故意目不转睛地盯着对方的眼睛谈话。如果对方是异性而对你有好感，当你盯着她瞧时，她也不会移开视线，她的眼睛会一眨也不眨地凝视着你。在这个时候，轻声地说些甜言蜜语，会使她的眼神变得柔和。因而，从眼睛就可以了解女性的心理。

但在推销的场合，就不能如法炮制了。该如何才能掌握对方对你具有“好感”的真心呢？

在交谈中，不妨故意拂逆对方的意见，处处给予反驳。接连数次向对方表示“不”，对方的态度必会急速地转变。尤其是对方想要传达自己的心意时，故意给予打断而大声地抢话说。在这个关头，对方会露出真心。

如果对你不表好感，会抗议道：“喂，你！先听我说完吧！”“和你这种人谈话真讨厌！”

如果是平常对你抱有好感、赏识你的人品的人，稍微让他感到焦躁并不碍事。不过，如果对方当时心情不佳，或发生不如意的事，那就另当别论了。

（2）对方是否有急事。听对方不急不缓地说：“我们慢慢谈吧！”而真放慢步调打算从长计议时，对方却突然显得坐立不安。该如何判断对方是否有急事呢？对方的心理该如何掌握才合适？

技巧是，试着改变谈话的速度。譬如：“我啊……其实……今天……”故意把话拉长地说，有急事者必会不耐烦地问：“你到底有什么事？”

如果坐在椅子上则尽量舒坦地深坐。当对方有急事时会立即表态说：“其实，我今天有急事。”或急忙地想站起身来。

所以，若要判断顾客是否有急事，则动作要故意慢条斯理地。譬如，拿起对方端出的茶慢慢品尝，或把茶杯拿在手上悠哉悠哉地谈话。

有急事者看见这些动作，会更为焦急而立即暴露真心。

（3）对你是否有排斥感。每个人都有其“自我空间”。与人站着交谈时，自己周围的一定范围内，乃是自己的心理空间，与人交谈、打招呼或行礼时，都会保持一定的距离。

如果对方对你带有排斥、拒绝的心态，会稍微往后退或表现不快的脸色。女孩子若对谈话对象有排斥感，都会往后退一步。而男孩子则会紧闭双唇，以动作来表示内心的不快，或者突然做出再见的动作而主动离开。

这里所谈的心理空间也有个体差异，首先应该了解对方，平常一般保持多少距离而谈话。

另一个方法是，与对方并肩而立时，故意把手搭在其肩上交谈。如果对方心存信任，又认为搭肩者的地位、能力比自己优越，平常即对其言听计从，则会暂且忍耐。如果对该人感到排斥不愿意受其命令时，会推开其靠近的手，反而渴望把自己的手搭在对方的肩上。

美国前总统里根和日本前首相中曾根康弘交谈之后，所拍下的纪念照就有这样的姿势。通过这个姿势，中曾根先生明白自己在心理上完全地受控于里根。

（4）渴望了解第三者的真心。除了要揣摩谈话对象的真心外，在谈话的过程中如何去了解身旁倾听者的真心，也有各种的技巧应用。

在宴会厅二人窃窃私语，其所谈的悄悄话，其实并非二人间的秘密，而是故意做给旁边的第三者看的。这两人到底在谈些什么？不把我放在眼里！这个疑虑会令第三者感到不安。事实上，这个悄悄话本来的目的，是掌握在旁观察者的心理。

2.承认自己的小秘密

如果是平常人，被他人恶意地询问，不安好心地揭发隐私时，势必勃然大怒；但是，如果能开诚布公，说出实话，反而能解除戒心，使自己受到信赖，从而改善气氛，增加他人的好感。如果对方更进一步地想全盘说出你的秘密，那么，便设法以善意来接纳他的恶意，使讥讽与抨击无意间化解为轻松、亲和的关切，其效果一定很好。

人不会把自己的秘密告诉所有人，但也很少能完全不让人知道。今日已成功的人，也有着过去不欲人知的历史，工作上的过失、年幼无知时犯下的过错、身体上的缺陷等。谁都有不欲人知的事，因为各种理由而必须掩饰。为了不让人知道，通常便会装出一副毫无缺点的模样与人相处，也就是说，在心理上已全副武装。然而，只要你的态度明朗，解除戒备，缺点不加掩饰，对方必定也会受影响而放松心情、解除戒备。

如果你的商业对手，是个心理全副武装、滴水不漏的人，那么，你不妨先把自己的缺点倾囊而出，也不失为一个良策。如果奏效的话，那么你可能会有一些意想不到的发现与收获。例如：一位对待下属，始终摆出一副严谨面孔的领导，你可能会发觉他竟然是被父母包办结婚的。有的人，曾因工作失利、遭贬谪而意欲掩饰，也会向你敞开心门，而使会谈顺利进行，达成交易。彼此间有距离，会谈便无法进展，如果自己又有不欲对方知道的事，可断然表示“这个话题就到此为止”或“你还想说吗”以这样信赖对方的态度说话，可意外地加速心灵的接近。

人们都千方百计地想隐瞒自己的弱点，但另一方面，却也想向人告白、倾诉。除了因隐藏秘密而积压在心中的不安与痛苦外，心底里也有把事情讲出来的欲望，读心技巧就是利用这种人类的本性而巧妙地予以诱导，使对方倾吐弱点或秘密。

3.有时不妨“一吐为快”

在大多数人的心理弱点中，感情脆弱是共同之处。不论是伟大的政治家或企业家，甚至蛮横不讲情理的盗匪，也难摆脱这个弱点；尤其是缺乏逻辑能力的人、好讲小道理的人、自我主义者，更较一般人脆弱。读心技巧就是要直攻这种心理的弱点，以了解对方的心理。

与人谈话时，常常会碰到这样的例子：“不这么做，就没有其他办法了吗？”“这是最好的办法了。”你用各种道理想使对方了解，对方却老是不接受，而对方又不一定是顽固者或性情乖僻者。

像这样的例子，也可以证明人是感情的动物，因此，即使理智上知道应如何做，感情上却无法马上认同，不愿直接服从或接受对方所说的话。

然而，这种复杂的感情因素，有时也可借各种方法有效地运用。

如果无法以理性说服对方，不妨改变方式而诉诸感情，例如：透露自己的秘密与劳苦，以打动对方重义理、人情的心理。

譬如：“我自幼家贫，苦学而成，有时靠一个馒头和一些水，便挨过了三天。”类似这样的话，可以深入打动对方的情感，对方的心态再强硬也会瓦解。对理论或理由未置可否的人，若以感情进攻，将可长驱直入。

这个方法，不仅能应付那些用道理讲不通的对手，一般商业往来时，如果对方非常固执而说不动时也十分有效。

然而，依事物的内容，做法也要有所改变。在对付不通事理、缺乏理性的人时，不妨让女性与他应对交涉，女性特有的非理性与富于感情，常能以温柔的气息软化对方的感情，而收到意外的功效。

4.刺激对方识人法

审讯犯罪嫌疑人的刑警，读心技巧往往都相当高明。他们通常软硬兼施，有时声嘶力竭，勃然大怒；有时又优雅地点起一根烟，谆谆教诲，说起道理来。如此收放自如的态度，即使再凶恶的犯人，也终会就范，伏首认罪。

犯罪嫌疑人也是人，在突然听到刑警说“你的父母会如何地伤心！”，或说“你家里的妻儿，真是可怜！”，他多半也会情不自禁，自言自语道：“是我拖累了他们！”

但是，这是用在刑警与犯罪嫌疑人之间特殊情形的方法，我们在平常绝少需要用到软硬兼施的手法。然而，刑警所用来对付犯罪嫌疑人心理不安的方法，倒是可以广泛运用在一般的事务。

“你如果一再隐瞒的话，罪恶就更加深重了。”或者：“一直这样子的话，在监狱里待上10年是免不了的。”诸如此类的话，可以促使对方心理不安而吐露真情。也许，你会认为为达到目的而恫吓对方，太冷酷了。但对于初犯的人，却非常奏效。

平时，若运用此法，重点在于表明可能遭受的恶果或下场，使对方产生恐惧，而心绪动摇、不安。

这个方法，任何人都可在日常生活中使用。例如：责骂小孩子时，便可简单运用“再捣蛋，叫警察来把你抓走！”或“成天游玩，长大就成废物了！”等手法。但是，重要的事情，就需详加斟酌，再有效地运用。

在与商业对手往来时，也可说“谈不妥的话，将有很大的不良影响！”这样的话，在无形中打击对方，高明地挑起他心理的不安。人都有心理不安、感情脆弱的通病，能破坏对方精神的平衡，使他自乱阵脚，胜利必定属于你。

5.他唱你和，必引出真话

许多人在表达自己的意见时，如果听者十分热心地听，便会非常起劲而更加投入。如果听者听到一半时，提出相反的意见，便会因不高兴而丧失说话的兴趣。

如果你的对手属于这个类型，你应不持任何异议而赞成到底，使他心情愉快地讲下去，直至结束。

例如，对方与其上司或同事意见不合，而固执己见时，必须表示赞成：“我觉得你的意见绝对正确，我如果站在你的立场，想法也会和你完全一样。”

如果，时而听到他极端的或反道德的想法时，也要以“你说得不无道理”之类的话来附和，以积极接受对方的意见。一般不要提出“你的想法错了”或“我还有另一个办法”等反对的意见或忠告。

对任何意见都表一致、赞同，对方便会认定自己所说的全是对的，而一直心情愉快地敞开心胸说话，无意中必定会泄露你想听到的话。

6.别人说东，他说西

不同的人有各种不同的性格。有一种人，别人说东，他说西；别人说左，他说右，始终对别人采取反对的态度。这种人即使对方的意见是正确的，他也不会直接认错，总会执意再叙述、再加进好的借口，以自圆其说。在心理上，这属于“自我扩张型”。

大部分的人，大多没有到这么严重的程度。不过，有一种人，认为自己所站的立场、所持的意见，是“少数派”，难以为人接受。此外，另有一种人，始终坚持自己的想法、做法是完全正确的。他们共同的心理特征在于试图说服他人，使其想法与自己相同。

然而，不仅仅是这两类型的人，一般人所共有的心理也常如此。在自己的想法遭人误解时，便会产生极不高兴的情绪。而“反对对方意见，以刺激他说话”的方法，便是利用了这种心理。

比如，你故意说：“贵公司的×××，听说很能干。常常听到有关他的议论，甚至有人说，他是公司的台柱子呢！”

如果对方正对他的科长及营业部门反感，很可能就会这样反驳道：“不，那科长不过是虚有其表……”

当然了，不限于其科长，即使以对方的同事来作比喻也无妨。要紧的是，你切勿当面诋毁对方，而应加以抬举，一旦强烈地刺激到他的自尊心，他便会显露出原本隐藏在内心的斗争来。

7.适时运用奉承战术

人类真是奇怪的动物，有的不喜欢品行端正、诚实正经的人，却偏喜欢充满缺点，且有许多弱点的人。分析这种心理的起因，则会发现：这种人与诚实之人相比，不易使人产生警戒心和抗拒情结。

对于缺点少又不懒散的人，纵无竞争意识，仍有人会对他怀有嫉妒、反感与敌意。就读心技巧而言，这种人容易使别人产生相当的警戒心；再加上这些人常有意躲避别人的观察，所以想刺探他们的心意，更是难上加难。因此，有必要运用战术，使他拥有优越感。

为了使对方居于优势，首先，你必须消除他的竞争心与对抗意识，使他表现出本来的态度。因此，便需要运用最迅速和直截了当的“奉承战术”。

但是，要褒奖人是件很困难的事，多余、勉强的褒奖，会成为明显的奉承，甚至招致反效果。因此，有些技巧就必须注意，譬如说：褒奖男士时，如果不直接面对面，而经由第三者传递，效果是最佳的。在不得不直接褒奖对方时，不妨采用以下方法：

“贵公司××好吗？”或“我们的人对他称赞不已呢！”等间接的褒奖。没有人会讨厌实在的褒奖和肯定，而且，当对方有得意的事时，便可无所顾忌地加以赞美，这会是一个相当有效的方法。

不过，如果对方是女性时，这种赞美法便难奏效了。对女性用间接的方法是不大管用的，如果以赞美的句子传达，多半会把事情搞砸。最好是面对面赞美她，即使有些夸张，也无须顾虑，而且往往能奏得奇效。

与褒奖赞美情形不同的是，当对方来你公司拜访时，刚好撞见你正受到上级的斥责，这正是一个绝佳的良机。因无法掩饰地在对方面前受辱或自尊心受损时，反而会看到对方表示亲切；但由于难为情、不走运、失了体面等，揭下了在对方面前所戴的假面具，故有时会变得恼羞成怒。

总之，遇到这种场面时，马上离开，装作不知，才属上策。当然，如果对方对自己有所同情时，应如何处理，就要依当时的情况而定了。

8.挑起他心存的欲望

人都有各种欲望，而人生在世，大多以达成欲望为最大的目的。有人为达成目的，用尽所有的计策，想尽所有的办法，甚至杀人越货，也在所不惜。换句话说，这种人是在追求欲望、滥用欲望，而为欲望所支配。

对人而言，没有比欲望更具诱惑力的。掩饰人的双重、三重性格，或隐藏本性的假面具，便是为了满足欲望的手段。因此，了解对方的欲望，便能推测出对方的心意。例如：在商业上的往来，可因此推测出对方是否会想收回扣或贿赂，若对方沉迷于球赛或酒馆而需要金钱时，这个方法便更有效。

任何人都多少有些欲望，从极大的野心到极小的愿望，都各自存在于人心中。有的人会若无其事地将心中的欲望说出来，有的人则会暗自藏在心底。但若根据对方的行动，以及对事物的想法，便不难刺探出他的欲望。

例如：借机与商业对手交谈。无论是喝酒、麻将、景气、兴趣等各类话题，都可逐渐引出对方的兴趣。而且，又可反过来了解对方对自己的态度、容貌所持的评价。

当谈到对方的工作时，“你大概就要升任科长了吧？”试着刺探对方的心意。

“哦！不……”对方摇摇头。

再看看对方的表情，好像有所暗示，由此可知，必有愿望藏在他的心中。

如果对方非常郑重地表示：“实在没有道理！以我的能力，竟无我一席之地！”

听到这类的回答，便知对方的欲望不在于此，而在其他方面，即将对工作的不满发泄在兴趣方面。但是，公事究竟是公事，对方即使想升任科长，也绝不会忽略他目前担任的工作。

如果对方的兴趣在下棋、打麻将等方面，那么便能轻易地一拍即合。因为，从下棋、打麻将中，易于推断出对方的性格与人性的种种面貌。

下棋时容易争吵的人；未考虑自己的局势，便想轻取对方棋子的人；不管对方，而以自己的速度下棋的人；极度在意胜负的人等，均可由此意外地发现这个人的另外一面。

同样，在打麻将时，各人的做法也都能表现出他的性格：逞强型、败弱型、胆小型、一着定江山型、慎重型、矛盾型、忍耐型、紧追不舍型、混合型……种种不同类型的性格，复杂而有趣。

在兴趣方面表现出来的性格，大致上便可表现出其人平日的性格、态度。然而，了解了对方的性格或想法，不一定就能决定胜负。