理财经理日常遇到的五个营销难题

第一个难题：理财、基金负收益的客户怎么做好安抚，赎回后用什么方法挽留？

理财首先要看是否是形成实亏，还是账面浮亏，如果是定开型、滚动型或长期净值产品（含债券基金），因为净值下跌，账面上形成了亏损，先不要立即就赎回止损，应对市场进行分析，如果是对中长期看好，客户又不是急着用钱，则可以考虑继续观察一段时间，向客户讲明自己的判断。

其次，客户形成事实亏损之后，可以考虑用总行专属的长期产品来进行承接，以补偿产品为由，用时间换取空间来计算收益，比如目前普通理财和存单的年化收益都在3.8%左右，而银行的长期理财相对较高一些，假设把超过3.8%的超额收益，计算成为过去亏损的弥补，最终既能解决投诉问题，又能达到销售中长期产品的目的。

另外，对待亏损客户要打感情牌，一边解释资管新规打破规定的形势下，净值化产品出现浮动是常态；一边要打感情牌，用礼品等方式尽量安抚客户。

第二个难题：他行客户怎么营销，拉到我们网点办业务？

首先，产品优势要会讲。吸引客户无外乎两个方面，产品比他们高，或者感情比他们好，另外要用好展业夹，把产品的收益等要素做个比较，做成表格，成功率更高。

其次，要用田忌赛马的理念，用理财拉对手的存款，用代理理财拉对手的自营理财。多做宣传，酒好也怕巷子深。

另外，在转别人的钱上花再多的钱和精力都是值得的。如果理财POS不能用，尽量让客户开通对方手机银行或网银，实在要到对方银行办理转款，尽量穿便装陪着去。

第三个难题：理财负收益的客户，通知后，再联系打电话也不接了，发微信也不回了，客户不愿意说地址。怎么能联系客户让他把钱再转回来？

与其把精力用在这方面，不如把精力花在开拓新的客户上。因为不是所有的客户都愿意终生跟随我们的。

第四个难题：营销买过保险的老客户，客户说已经买了不少了，不想再买了，这样的话再怎么营销趸交？

首先，突出趸交保险兼具的保险和理财的双重功能，拿长期收益和理财以及存款做比较。

另外，一切生意的本质都是需要和客户熟悉，销售保险的核心是对方信任你。

第五个难题：无论怎么说客户就不买保险，主要是大道理他比我们还多，怎样营销？

首先给他讲保险已经成为一种趋势，同时，根据年龄刺激客户的痛点。

另外，讲回来还是熟悉和信任问题，要不断把客户的黏性做好，银行活动搞得非常多，但是一定要建立日常客户的回馈机制，光靠平常小打小闹，让他来参加个活动，是很难和客户建立黏性的。比如有一家支行，每月给高端客户送某个品牌的山鸡蛋，习惯了吃他们的山鸡蛋，客户资金的稳定性自然也就高了。